幽灵也疯狂

一、    合格的销售员应具备的基本特征：

1、热爱销售工作，具有敬业精神

一个人要获得事业的成功，必须具备三个先决条件：第一，必须找到一份适合自己，同时又是自己喜欢的工作，第二，把主要精力都投身于这项工作之中，第三，工作之中不过分计较个人的得失。一个人能做到这三条，这个人肯定是会成功的，只是时间问题。

在外国为什么有好多成就的会是那些年龄在40~50岁之间的人，他们这些人都有一个共同的特点—韧性和对本工作的喜爱。

2、头脑敏锐，反应快速

      全世界的男人都一样，都是想用爱情的幌子来玩一场无所谓轻重的游戏，用爱情的理由来满足自己的荷尔蒙的多余分泌和那一丝所谓的情感需要.
      还觉得自己很高尚？觉得自己能带给别人快乐？  

    
      不要找理由了，不要骗自己了，你唯一与别人不一样的只是你想打持久战，你想玩一场稍微有点新意最好还带点泪水的、与一般纯粹追求感官刺激、视觉冲击、满足无耻欲望的男女游戏稍稍有点区别的、还要投入一点感情的游戏而已。

引用

卓越成功在线 的 没有不能谈的交易

　销售领域广为流传着这样一句话：天底下没有不可沟通之人，之所以对方拒绝你，是因为你推介的角度不对。同样，天底下没有不能谈的交易，之所以对方拒绝你，是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。

　　就以史密斯先生为例，有一次，他向纽约的一家饭店租下大厅，准备做一个为期２３天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他突然接到饭店的通知，要他付比一般情况下多２倍的租金。那时，史密斯的票已印好送出，所有通知也都发出去了，史密斯自然不愿意多付增加的费用。但是，他也明白，如果同饭店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，史密斯直接去找饭店经理。

　　“接到你们的通知，我感到十分震惊，”史密斯说，“但是，换位思考，我并不责怪你们，因为换了你

引用

卓越成功在线 的 　销售过程与应对技巧

　招式一：重心开始

　　区别对待：不要公式化对待顾客

　　为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：

　　看着对方说话。

　　经常面带笑容

　　用心聆听对方说话

　　说话时要有变化

　　擒客先擒心

　　从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。

　　眼脑并用

　　⑴眼观四路，脑用一方。

　　要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。

　　错误应对1：如果你这样说，我就没办法了
　　错误应对2：算了吧，反正我说了你又不信
　　错误应对3：（沉默不语继续做自己事情）

　　正确应对为：

　　1、小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚心去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……

　　[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　　模板演练

　　①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾

　　1  我们笑颜以对．可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我随便看看
　　2  顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
　　3  顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开
　　4  我们建议顾客感受一下产品功能。但顾客却不是很愿意
　　5  顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
　　6  顾客说：你们卖东西的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
　　7  顾客看中了一样商品。想买下来送给自己的家人。但却说要把家人带来再决定
　　8  如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决

  营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。

  忌争辩

  营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

  忌质问

         销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
　　

　　1、顾客说：我要考虑一下。
　  　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
　　(1)询问法：
　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介

 作为一个销售人员，无论你是区域经理还是基本的业务人员，在工作开展过程中都要面对公司的销售政策的变动，往往是一个政策刚刚让市场接受，公司又因为种种原因对销售政策进行变动，在这种情况下，作为一个销售人员，应该如何面对销售政策的变化呢？

    根据笔者的经验，应对销售政策应有十字方针：接受、利用、规避、引导、控制，具体分析如下：

    一、接受——积极面对迅速适应

    一位伟大的文学家曾经说过这样一句话：这是最好的时代，这也是最坏的时代。任何一个销售政策同样如此，可以说我们作为销售人员所面对的任何销售政策都应该是：这是最坏的政策，这也是最好的政策。

    所谓到哪个山唱哪个歌，达尔文的进化论同样告诉我们：适应即是进化。任何一个企业的销售政策的制定，都是综合各个方面的因素考虑